让挑剔的德国买家也认可的电商运营技巧

据欧洲电商协会研究数据显示,2017年,德国的线上零售交易额将超过650亿美元。德国作为欧洲第三大电商市场,吸引了一批又一批的卖家漂洋跨海。然而,对于这些挑剔的“懒人”群体,各大卖家都是有苦难言。

目前,在德国占据最大份额的是亚马逊,然后就是本土电商Otto和Zalando。都说德国的买家挑剔,我们先要了解下他们在想什么:

  • 物美价廉(重点是后两个字)
据调查,德国人从国外购买最多的产品是服装,书籍,CDs, DVDs和视频游戏,这些产品的平均价值都不太高。所以驱使他们网购的主要原因是网上的东西便宜。
德国人众所周知的爱比价,他们会在不同的电商网站对比一款产品的价格,以确保得到最合适的交易。因此,如果你的产品和价格信息不太容易查看到或者没有竞争力,这些网购者可能就投到其他商家怀抱了。

  • 送货方式的灵活性

据互联网统计公司Comscore的数据,44%的德国消费者希望可以灵活选择送货日期,33%的人希望有多个方便的取货地点供其选择。德国的电商们也一直针对努力改善退送货方式来获得竞争优势,比如Zalando的100天免费退货政策。

而对于海外的卖家,德国人不会体谅你在国外,他们只认产品质量和售后服务,如果提供的服务不能满足他们的要求,也自然不会得到他们的青睐。

  • 网购的安全性

德国人有着被公认的严谨性格,对于在网上贴个人信息等行为他们始终保留着很大的警惕性。通常他们不会选择创建线上账户或用信用卡进行支付,移动支付的推广在德国也面临着很大阻力。有经验的卖家会知道德国人更愿意使用未结清发票(open invoice)的付款方式,即消费者收到产品及其随带发票后,将应付款项转到卖家的银行账户里。

另外,通过宝马等德国车系品牌的风格就不难看出,德国人偏爱简约而有质量的东西,所以卖家不用在产品描述中过于夸赞自己的产品有多好,而要道出产品的实质功能,用事实说话。

说完德国网购者的消费心理,那么怎么利用这些特点吸引更多消费者,拓展德国市场呢?

  • 多渠道上线,增大曝光率

根据德国消费者喜爱购买前做足攻略、多方对比的特点,卖家可通过在多个平台上销售让消费者更容易看到你,价格方面也可适当加以调整以获取更大竞争力。

德国热门的电商平台除了排名前三的亚马逊德国站, Otto, Zalando外,最大的比价购物网站Idealo也是德国网购者经常光顾的,42%的平均转化率能够为独立站网商有效提高销量。

  • 用产品内容营销吸引消费者

所谓产品内容营销,并不是简单的产品广告,而是真正表现出产品功能及特点优势,戳到用户痛点的广告。根据英国市场调研公司YouGov的数据,如果商家的产品广告成功吸引了德国消费者,那么80%的人会购买此产品,63%的人会长期关注该品牌。

所以,卖家可以结合德国消费者的特点,推出以数据为支持的产品内容广告(最好是图片或视频形式),同时避免过于夸赞产品,且尽量提及退送货政策。

最后,未结清发票的支付方式及退货率高的特点,并不一定是阻碍,而可视为一个机会。先收货再付款的购物模式,一定程度上会增加下单率,购物者试用产品后,会自然产生一种“所有权感”,如果不是与期望相差过大,消费者也一般不会退货。

这就鼓励卖家要在实事求是的基础上机智地展示自己的产品,用内容吸引消费者,用质量与价格说服消费者。虽说德国消费者难以取悦,但仔细想来,如果真正贴合了他们的需求,顺应德国的消费趋势,这个欧洲第三大的电商市场也没那么难做。

 

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