低价只是一种手段,亚马逊如何类目定价

低价是最简单的提升销量手段,只有运营水平比别人好才能比别人卖得高!

我们需要关注重点:同类价值产品价格的高低

不要做低价:

1.低价无法保证利润

低价确实能够获得短期的销售的增长,但是从低价往上涨价的时候会遇到很多变量,这个时候能否达到预期的销售也是一个未知。从供给与需求的角度来说随着价格的上升那么需求会随之减少。如果价格不具备弹性的情况下,销量会直线下滑。所以从低价到高价风险会大很多。

2. 低价难免遇到不正当竞争

在一个完全正当竞争的市场中,低价无疑会使销售提高很多,但是任何市场都是一个不完全公平合理竞争的环境。特别是在亚马逊上,我想不少卖家会遇到被同行恶意攻击,被关listing和关店的情况。我们前期有一款产品是和竞争对手的同款,价格比竞争对手低,当销量不断增长的过程中遇到了2次虚假销售的投诉,到后面被审核被关掉,再接着申诉回来,销量也不错,但是又出现连续每天几个差评的情况,后来直接放弃了这个产品,我知道是谁在恶意攻击,但是这个已经不重要了。市场竞争中无法保证每一个人都能尊重公平竞争的原则。而低价抢占市场的行为很容易被现有的市场竞争者攻击。

3. 低价无法支撑起一个整的营销活动

一旦走进低价的死胡同,那么就会发现无法做广告,优惠券也无法做,做秒杀亏钱,其他所有的策略全部无法实施。无法对产品进行升级,无法改造,更谈不上建立品牌。

所以我们需要正视“低价”的问题:除非有绝对的成本优势和产品结构优势,低价不是常规的竞争手段,但是可以作为战略竞争手段。在常规的价格竞争中,低价经常被有经验的营销者视为绝望者的“救命稻草”,而且往往也是压死骆驼的最后一根稻草。这也是目前我对我们产品运营的信心的来源之处,我们用高价,而竞争对手开始降价。

 

正确的思路:

无意中在一个交流群里看到有人问广告的问题:“为什么我有点击,没有转化,Acos超级高?”

我刚准备回复:首先要看你的展现有多少,点击有多少,数据基础决定数据的参考价值……

还没有来得及回复,这个时候另一个群友说:“这种情况无非两种可能:第一是关键词不准,第二是价格高……”

接着他们开始是不是要降价试试,然后调整关键词…..

顿时我也就没有了继续回复的欲望,Delete 接着Esc……

我们很多时候我们都会遇到同样的情况,但是对于同样的情况的不同的思考决策可能就觉得了一系列的运营的策略。

和供应商聊天时,我不经问:“同样都是差不多的产品,为什么你们的价格就是要比别人贵呢?”

供应商说:“现在人工成本高,我们给的价格也并不是乱给,这种加工单我们可能就20%的利润,外面有更低的价格的,无非就是一些小厂没有单,用低价去抢客户,有些报价可能就是保本的价格,如果老板想赚点钱,那么材料以及做工方面肯定会打折扣,这样对你们来说并不是什么好事,我们价格虽然高了些,但是我们也仅仅是赚我们该赚的那一部分,产品质量绝对放心。”

我点点头,想想自己运营的时候也会面临同样的价格问题,于是追问老板:“面对这样的价格竞争者,您一般怎么处理呢?”

老板笑着说:“做XX产品,目前整个行业我们可能是做着最大的了,基本上全国生产这类产品的我们都熟悉,前些天几个大厂家还一起聊天。其实对于那些低价的厂家,无非就是搅局,但是你也应该看得到,没有哪一个大厂是靠低价生存的,往往是那些低价的厂家越做越小。”

听老板这么一说,我也确实不好意思继续压价,同时也感受颇深。

正确认识价格

1.价格的高低不是一个纯粹的定价问题,而是营销环节的核心问题

我们需要明白:“你不是通过价格出售产品,而是出售价格”。价格只是市场营销组合中的一个元素,产品、渠道、促销只会增加成本,而只有价格可以为企业盈利。

价格是由需求决定的,而需求的决定基于消费者的收入,而消费者的收入又决定他们不同的消费的行为。

简单的来说,你的定价在一定程度上把你划分到了不同的消费人群。经常消费500块钱买一件外套的人几乎不可能买一件100块钱的外套,哪怕这件外套卖的再好,再多人说它好。消费能力决定了消费习惯。这就是为什么任何电商平台都存在价格区间的选择项,甚至目前大数据之下,一个人的消费能力是可用用数据进行匹配,那么推送的产品也是吻合他的购买能力。

2.了解消费者眼中的价格

消费者任何的购买行为,一定是基于他们对于产品的认可基础之上。这种认可源于产品本身、包装、价格、推广、品牌传播等等。价格的认同通常有两个概念:一是价格本身,即价格高低,这种认同不产生购买行为;二是价格与价值的关联,即产品是否值这个价格,这是价格与价值的差异。

低价往往只产生第一种认可,但是无法产生第二种认可;第二种认可是消费者体验和市场推广之后产生的认同。同时我们需要明白的一点是消费者其实并不懂价格,不懂产品。他们甚至会用价格去衡量一个产品的好坏,比如一件纯棉的T恤做到极致,价格不会超过40块钱,这样的品质可以支撑产品卖到99,199,299甚至更高。但是在消费者眼里299的质量肯定要比99的好,但是说到底都是一样的产品。我们也可以思考,为什么我们经常说的是“一分钱一分货”,而不是“一分货一分钱”?

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